超大的广告、超低的折扣，商家肯定想获取更大的收益，否则不成了“赔本赚吆喝”?

　　保春节 挖洋节 造新节 节节都不放

　　自打市场由“独舞”变成“团体舞”，物资匮乏时代商家“一枝独秀”的局面便被激烈的竞争所打破。“以品种齐、款式多取胜”的商家早已不是市场的“宠儿”，不一样的商家品种大同小异，除了服务比拼就只剩下价格竞争。但长期的价格战商家们也难以承受，节庆市场便成了价格促销战的主战场，以“一剂兴奋剂”的方式来刺激消费者的购物热情。

　　过了父亲节又过国庆节，国庆节后又是“双十一”光棍节，过完“双十一”又等“双十二”，“双十二”完了又有“双蛋”(元旦、圣诞)……这要数从去年10月到今年2月商场里过的节啊，估计十个手指头都数不过来。商家们“热衷”过节早已不是秘密，节庆成了商家们的促销法宝，“有节过节，没节造节”成了商家的营销策略。

　　尽管业内早有抱怨，节庆促销的整体利润是下滑的，但商家们依然乐此不疲。中西情人节、中西父亲母亲节、“双十一”、“双十二”……一样样地被挖出、造出，这让顾客们彻底见识了商家的营销智慧。记者就此与某商场的市场部负责人闲聊，这位市场部负责人给出的答复是：“节庆促销时的营业额是平时的两倍。”哦，原来如此。

　　情人节谈感情 妇女节卖实惠 节节各不同

　　当然，并不是所有的节庆促销主题都是相同的。如果细心观察，你会发现，根据节日的内涵不同，商家给促销赋予了不同的价值定位。

　　“亲情类节日，如情人节、父亲节、母亲节等主打亲情、友情，而像国庆、圣诞、元旦、春节等中西传统节日则主打折扣、消费，折扣大的在后者。”一从事市场营销的工作人员告诉记者，市场如此定位有其深层次的市场考虑。喜欢逛街的都知道，即便是节庆促销，参与节假日打折活动的也并非是全部商品，常常以服装、鞋帽作为主打。像餐饮行业，节假日涨价还来不及，肯定不乐意参与打折让利。化妆、文体、药品之类，在打折的行列中，也往往难觅其身影。以化妆品为例，记者曾与某品牌化妆品的营销策划交流，她告知化妆品季节性、过时性都不强，而且化妆品一般都有固定的消费群体，过度打折促销会降低品牌价值。

　　这便是为何节庆促销都在季末、季初的缘故。因为服装、鞋帽的季节性极强，同样一件服装，在不同季节，对消费者效用极为不同。而且作为服饰消费主体的女性对服饰的时髦性又要求极高，所以“三八”妇女节、国庆节等季末、季初都属于打折促销的重点节日。另外，像圣诞、“双十一”、“双十二”，甚至包括元旦等，属于岁末促销的范畴。据业内人士透露，对商家来说岁末最重要的就是冲量，所以各家打折的力度比较大，各方面的备货也比较足。这也是很多商家把店庆日等放在岁末的缘故。

　　八折 五折 折上折 折折有奥秘

　　该说促销手段了。记者从去年10月开始，到今年的“2·14”情人节，一直在观察市城区各大商场、卖场、专卖店的折扣情况。仔细观察发现，目前我市主要的打折促销方式有直白式、隐折式、返券式三种。其中，直白式便是八折、五折、买一送一等，多见于步行街等商贸区的门店；而隐折式则是“满200减50”、“满300减150”之类，多见于大型商场。

　　直白式顾名思义，就不在此多谈，主要来说说隐折式和返券式。说实在的，节庆促销期间“满200减50”、“满300返100”这样的小折扣是很少见的，一般商家们都愿意在此期间大方地打出“买200返100”甚至“买300返200”的优惠，或五折、三折起。真的吗?算算便知。

　　首先，我们必须要明确一项公式，即折扣率=实际消费金额/(实际消费金额+返券金额)。以“满300返200”为例，如果正好买了300元商品，300/(300+200)=0.6，至于“满200返100”嘛，实际是6.7折。至于“满200减100”、“满300减200”之类的，你也别高兴得太早，没有几件商品最后没有个“9”的，不是1999就是999。抱歉，199不能当200使，299自然也不能当300使，你不得不承认，这顾客真没有商家精明。

　　节庆促销的隐形挑战

　　不管折扣的奥秘有多少，节庆打折的商家还是做了让利，毕竟这是其营销手段，只是把利润有条件的最大化而已。

　　其实，所谓的节庆促销就是场商家之间的价格战，在市场已经多元化的今天，市场竞争早已走出了区域化的概念，即便是常德的节庆促销经济同样也迎来了多层位的挑战，价格这剂兴奋剂，未必就是市场万用药。采访中，记者接触到很多的消费者，谈及节庆促销，表示出司空见惯的同时，也谈到了消费市场的转移。“步行街的商品并不多，常德离长沙才2个多小时的车程，那边商品更多，折扣更低，我都是积攒了一段时间之后去那边买的，往来一趟也未见得比常德贵。”这样的回答记者听到了不少，随着交通状况的不断改善，常德离长沙、株洲、武汉等地的距离“越来越近”，大型城市、商业城市的吸引力吸走的不仅只有常德本城的顾客，还有湘西北地区其他市州的部分顾客。尽管有商场营销人员反驳，在城区消费外移的同时，县域消费也在上升，即便如此，他也并没有否认外移的仅仅只有城区消费，“这种区域竞争，我们没法阻止。”

　　除了区域竞争带来的挑战，网络经济的繁荣，也对节庆消费给予了极大的冲击。而这种冲击更是全方位的，如果说区域冲击需要交通做基础，那么网络冲击只需要一台电脑。对于这点，虽然也有商场营销人员以自己的商品更新潮予以回击，但是更多的商家还是抱怨“商场沦为网店试衣间、看品会”。

　　可想而知，节庆经济遭遇隐形挑战已不可避免，价格战之外谁是最后的救星，记者同样拭目以待。

　　随着“2·14”情人节最后一股人潮的离开，这场始于去年10月止于今年2月的“节庆促销季”算是结束了。曾几何时，随着市场由卖方市场转向买方市场，促销成了市场的热词。没有无由头的爱，促销也是一样，“厂长跟小三跑了，欠了一屁股债”这类的噱头自然只是偏门，芝麻小店用用便可，“师出名门”的商场、名店当然看不上，节庆促销便成了不二之选的“正道”。

　　■常德晚报记者 谭明 文/图