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桃源农商银行:积极践行“普惠金融” 做深做实“整村授信”

红网时刻常德12月29日讯(通讯员 孔卓)桃源县沙坪镇设有2个居委会,9个行政村,人口17525人,5966户。辖内群山起伏,生态环境优越,约90%的区域被划分为乌云界自然资源保护区,主要经济产业以种植、养殖为主。近年来,沙坪镇凭借自身独特的自然资源优势大力发展生态旅游产业,打造了乌云界生态园、竹海漂流、赛阳乡村旅游等一系列网红景点,有效带动了区域经济发展。沙坪支行作为当地深耕本土、服务“三农”的金融机构网点,紧跟总行战略转型和工作部署,以《桃源农商银行助力“乡村振兴”,实施“整村授信”工作方案》为指导,按照客户经理对村居的熟悉程度划分网格管理,深度融入村组、融入村民、融入产业,积极践行“普惠金融”,做实“整村授信”台账管理,为信贷需求的精准对接打下了坚实的基础。

截至9月末,沙坪支行已完成了辖内11个行政村居的“整村授信”工作,为5189户农户授信,授信率为86.98%,与833户农户签约“常德快贷”,签约率为16.05%,其中用信农户532户,用信率为63.87%。支行当前存款规模2.59亿元,贷款规模4000万元,存量信贷客户579户。“整村授信”客群信贷余额3216.34万元,占支行信贷总量的80.25%。

融入村组,掌握基础信息资源

沙坪支行认真贯彻落实总行“整村授信”工作部署,把握“银村合作”这一关键,做到“启动大会”在村委会召开,“评审组长”由村干部担任,“评审评议”有农户参与,“授信结果”有五老监督。首先,收集基础信息,采用“面对面评审,背靠背评议”的方式,对村民进行评级,形成最初的客户基础信息台账,内容主要包含:组名、姓名、身份证号码、电话号码、住址、授信等级、职业等,将能人匠人、外出务工、社会评价等情况分别进行标识备注。其次,整合客户信息。客户经理将授信台账与支行的存款客户、收单商户信息台账、支行表内外不良贷款台账等进行匹配,筛选标识出存款大户、电银客户、有逃废债记录客户等,手动调整授信等级。最后,导入授信信息。将授信结果导入整村授信“白名单”,逐步引导授信客户签约、用信。

融入村民,动态管理信息资源

沙坪支行遵循总行“整村授信”工作对村组“依赖但不依靠”的指导思想,在划分网格后,压实管村客户经理信息采集、营销拓户、信用培育工作责任,在当好金融知识宣讲员、金融产品推介员、金融服务速递员的过程中,深度融入村民生活场景,对授信结果进行跟踪、回访调查,动态更新“整村授信”工作台账,使授信更加精准,风险更加可控。一是让村民认识你,主动加入村组网格微信群。定期在群内推送“存款保险”“征信保护”“防诈防骗”等金融知识,及时回复村民咨询的金融相关问题,在提升村民金融素养的同时营造亲切、专业的“金融村官”形象。二是让村民信任你,积极开展爱心公益活动,积极组织“党建共创 金融普惠”宣讲活动,支行行长带头参加内训师培训,研发金融知识宣讲课件,走上宣讲台;扎实践行好总行开展的“圆梦大学 农商送福”“圆梦微心愿”等公益活动,走访各家各户,逐渐成为网格管理村的“熟面孔”。三是让村民想到你,深入开展走访营销活动,耐心为有信贷需求客户进行线上快贷的签约辅导,及时为已签约客户答疑解惑,解决客户用信、还款、增信上的问题,重视客户体验感,建立起服务和产品的良好口碑。截至目前,根据客户经理入户走访了解到的情况,沙坪支行对诚实守信、有经营项目和信贷需求的17名客户进行了便捷增信,共计增加授信145万元。

融入产业,精准对接重点客群

建立“整村授信”工作台账最终目标是实现精准营销。沙坪支行在走访营销的过程中坚持“不打无准备之仗”,事先根据台账确定走访对象,选择合适的产品和时机上门送需,推动各项业务拓展。面向外出务工人员:重点营销“常德快贷”线上贷款产品,在1至3月利用返乡季集中开展“普惠万家·常德快贷”线上签约活动,以线上申贷、用贷的便捷性为营销“亮点”,为外出务工人员提供家乡暖心金融服务。活动期间,沙坪支行累计签约135户“常德快贷”和便民卡客户,目前在用信客户50户,金额197万元,占今年新增信贷投放的34.94%。面向乡村旅游项目经营者:筛选台账中职业为经营民宿、露营、漂流等项目的客户名单,考虑主要游玩项目季节性的特点,在夏季到来前对13家民宿和农家乐、3家水上游玩基地逐户开展走访问需,合理增加授信额度,同时营销我行收单产品,5至9月,这些收单商户为沙坪支行增加活期存款700余万元。面向新型农业经营主体:沙坪支行根据总行下发名单及时更新“整村授信”工作台账,对经营正常,信用条件好的经营者视情况上报VIP名单,增加授信额度,利用好“普惠金融信贷移动营销系统”和“常德快贷VIP名单系统”,用高效、优质的服务赢得客户青睐。

当前,沙坪支行签约、用信率正稳步提升,但该支行通过对“整村授信”签约、用信客户数据的深入分析,认为支行的“整村授信”工作仍存在新增签约客户增长不明显,且新增客户用信率较低的问题。截至9月末,该支行“整村授信”农户签约833户,其中352户属于首签客户,且新增签约客户中用信客户仅143户。究其原因主要在于农村“空心化”严重,“整村授信”台账中30岁至55岁在外务工群体占授信农户总数的65%,拥有本地户口、且有资金需求的客户有限。一方面线下的宣传营销活动、产品推介会难以触达在外务工群体,特别是在在当前疫情反复的形势下,外出务工人员返乡频率减少,获客时机稍纵即逝。另一方面对于在老家没资产、经营在外地、流水不可见的外地务工人员客户经理始终存在着惧贷、惜贷心理,授信较为保守。

为解决这一问题,沙坪支行对下阶段“整村授信”工作认真进行了思考,认为当前国有大行下沉竞争核心还是在于获客能力的竞争,只有坚定不移地把“整村授信”工作作为服务乡村振兴、融入乡村治理的牛鼻子工程,进一步完善好、利用好“整村授信”工作台账,才能找准方向,有的放矢,推动签约、用信率的有效提升。

打好“乡情牌”,将客户带回来。客户经理通过与村组干部联系,摸清、摸实、摸准外出务工带头人、包工头等在外务工且有一定号召力的关键人员,以其在乡的亲朋好友等渠道为切入点,通过主动对接或亲朋转介绍的方式建立起业务联系,以点带面,进入外出务工人员“朋友圈”,瞄准在外务工人员“老家银行够不着,本地银行不给贷”的痛点,线上引导“常德快贷”签约。

树立“好口碑”,把服务跟上来。以优质的服务提升客户体验,充分发挥客户转介绍效应。一是加强存量客户“回访”服务。根据客户需求,视情况添加“VIP”客户名单或以补充“惠农担”“创业担保贷”产品的方式满足客户合理资金需求;二是加强意向客户的操作辅导。通过上门、添加为微信好友等方式及时回复处理客户疑问,引导客户签约“常德快贷”,学会用“手机银行”自助放款、还款及查询账单,对部分不适应线上产品的中年客户,推介使用“乡村振兴卡”或“便民卡”;三是加强客户需求的挖潜。对“整村授信”台账登记信息分析客户潜在的服务需求,在全面走访开展信贷营销的同时,对商户、农场主、开小厂及做承包的客户积极营销本行收单、手机银行、网上银行等电银业务和存款,打造产品使用闭环。

备战“返乡季”,让产品亮起来。牢牢抓住年末外出务工人员返乡高峰期,着力提升首签客户签约率。一是产品宣传做到广覆盖。通过在各村组交通干道、商户门口拉横幅、贴海报的方式让产品信息触达到在外务工人员。二是老乡聚会做到勤组织。根据台账确定好返乡人员名单并发出邀请函,邀约参加本行组织的“宣讲会”,建立微信联系,在现场或是在后期跟进联络的过程中极力促成客户签约。三是重要乡贤做到常走访。对“整村授信”台账中标识为能人匠人的客户做到每户必访,争取对本行工作的支持,达到走访一户,营销一片的目的。

来源:红网常德站

作者:孔卓

编辑:胡金贵

本文为常德站原创文章,转载请附上原文出处链接和本声明。

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